Tastbare opbrengsten

We krijgen steeds vaker het verzoek van private equity partijen om een Operational Due Diligence uit te voeren. Investeerders willen zeker weten of hun voorgenomen aankoop het rendement kan halen dat ze verwachten. Want in de huidige markt voor overnames zijn er vaak verborgen gebreken. Wij brengen ze boven water en maken een concreet actieplan voor de nodige verbeteringen. Wat komen we zoal tegen en waarom is het zo belangrijk die kritieke punten te herkennen vóór de koop?

Verkopersmarkt

Elke professionele investeerder weet: we zitten in een verkopersmarkt. De druk om te investeren is hoog en er is veel vraag naar bedrijven met potentie. De realiteit is dat geen object perfect is. Gebreken zijn vaak niet (alleen) financieel van aard maar juist operationeel en organisatorisch. Kicking the tyres is daarom niet voldoende, je moet onder de motorkap kijken en een proefritje maken om te weten of de tweedehandsauto die je wilt kopen er niet alleen mooi uitziet, maar ook goed rijdt. Of om te weten welke reparaties nodig zijn. Is het een kwestie van een paar slangetjes vernieuwen of moet de hele versnellingsbak vervangen worden? Zulke factoren komen niet boven water met een traditionele due diligence. Ze kunnen echter serieus geld kosten en zelfs van dien aard zijn, dat de aankoop onverstandig is.

Verbeter je onderhandelingspositie

Zonder een Operational Due Diligence worden dergelijke gebreken pas zichtbaar ná de overdracht. Een paar voorbeelden die wij in onze praktijk zijn tegengekomen:

een verouderd machinepark dat de gewenste groei niet aankan en zelfs onveilige situaties oplevert;
veel onnodige handelingen en ‘workarounds’, wat leidt tot inefficiëntie en gebrek aan overzicht;
gedateerde ICT-systemen en een voorgenomen (noodzakelijke) ERP-implementatie die minimaal een jaar en een ton kost;
te lage, te hoge of obsolete voorraden en gebrekkig voorraadmanagement;
beperkt intern overleg en samenwerking en daardoor weinig veranderkracht;
een managementstijl en bedrijfscultuur die niet geschikt zijn voor een volgende fase van verbetering en groei;
een continue overbelasting van mensen en middelen, waardoor er hoge urgentie én verwachting is ten aanzien van investeringen en/of uitbreiding.

Voor het realiseren van een investeringsdoelstelling door groei en rendement is een gezonde organisatie nodig mét potentieel. Wanneer je weet waar het achterstallige onderhoud zit, kun je doorrekenen wat je moet doen om de boel on par te krijgen. Zulke informatie is van grote waarde in de onderhandelingen. Bovendien is het essentiële input voor de validatie en identificatie van de mogelijkheden.

Snel groei realiseren

Je doet een investering omdat je mogelijkheden zien; je wilt het bedrijf laten groeien of synergie creëren met ander bezit. Maar hoe weet je of die groei daadwerkelijk mogelijk is? Om dat te beoordelen kijken we naar twee verschillende factoren.

Ten eerste: is het bedrijf operationeel in staat om de groei te realiseren? Zijn de machines ertoe in staat, is de ICT op orde, kunnen de mensen het aan? Een voorbeeld uit onze praktijk: voor een kweekbedrijf bepaalde de investeerder dat het tweemaal zoveel zou kunnen verkopen. Echter, bij de ODD bleek dat er totaal geen controle was over het kweekproces. De teler kon niet vertellen hoeveel zaadjes daadwerkelijk ontkiemden en hoe veel daarvan het tot wasdom brachten. Daardoor konden ze absoluut niet garanderen dat ze de gewenste productie konden leveren. Kom je daar achter op T+1, dan heb je nog een lange weg te gaan. Weet je dit voor de overname, dan kun je direct starten met verbeteracties en ook een realistisch plan maken voor de groei.

Ten tweede: kan het zittende management de gewenste transitie aan? En als je wilt werken met interim-management, wat voor iemand heb je dan nodig? Wij ervaren in de praktijk dat een commercieel gedreven leider vaak niet de ideale persoonlijkheid heeft om een tegenvallende operationele performance aan te pakken. In zo’n geval heb je meer aan een verandermanager met het inzicht, de oplossingsgerichtheid en de management skills om de organisatie op orde te brengen. Bespaar jezelf de ellende en de kosten van de verkeerde persoon op de verkeerde plek. De ODD brengt aan het licht waar het bedrijf mee aan de bak moet en wat voor manager daarvoor nodig is.

Waarom vóór de koop?

Nou kun je zeggen: dat komt vanzelf boven water na de deal en dan pakt de projectmanager het wel aan, of de nieuwe CEO. Maar dan weet je dus feitelijk niet wat je koopt. Bovendien verspeel je kansen op een betere overnameprijs én je gooit kostbare tijd weg. De ODD geeft je van tevoren een helder beeld van de situatie en je kunt alles in stelling brengen om een vliegende start maken.

Een ander groot voordeel is dat een ODD blijk geeft van inhoudelijke betrokkenheid. De mensen waarmee wij tijdens een ODD spreken, zowel het zittende management als de vloer, zijn blij zijn met de inhoudelijke belangstelling die we tonen. Het geeft hen het vertrouwen dat de investeerder daadwerkelijk aan het bedrijf wil bouwen en motiveert mensen om daaraan bij te dragen. Begrip en aandacht doen wonderen voor een goede samenwerking. Dat is niet direct in geld uit te drukken, maar iedereen die wel eens weerstand heeft ontmoet, weet hoe belangrijk zulke betrokkenheid is.

Wat het kost en oplevert

Een Operational Due Diligence kost meestal ongeveer twee weken, waarvan wij enkele dagen op de vloer doorbrengen. Dit werk is volledig complementair aan de normale due diligence. De investering is daarom beperkt en levert direct geld op: aan de onderhandelingstafel en door het rendement dat hoger is vanaf de dag dat je met het bedrijf aan de slag gaat. De hefboom is enorm.

Wat houdt je tegen?

Dus zeg het maar: wil je een mooi opgepoetste auto kopen, even tegen de banden schoppen en dan op dag 1 maar kijken hoe het gaat? Of wil je een goede prijs bedingen en direct na de overname vanuit een concreet actieplan met een gemotiveerde organisatie aan de slag om groei en resultaat te realiseren?

Doe jij als investeerder zelf onderzoek? Of pak jij het heel anders aan? Ik ben heel benieuwd naar je ervaringen en zou graag eens met je van gedachten wisselen over jouw inzichten en bevindingen.

Wil je gewoon meer weten over hoe wij het doen? Dan geef ik je graag meer informatie en referenties.