Easy as ABC

Inzicht in kosten maakt betere beslissingen mogelijk en is de eerste stap op weg naar een beter resultaat. Toch aarzelen bedrijven vaak om ermee aan de slag te gaan. Dat kan leiden tot verkeerde beslissingen. Want een klant die veel bijdraagt aan de omzet, hoeft niet winstgevend te zijn. Je komt hier achter door een kostprijsmodel te maken. Dan zie je precies welke producten of diensten een hoge marge hebben en wat verschillende klanten bijdragen aan de winst. Zo sta je veel sterker in je onderhandelingspositie en kun je betere beslissingen nemen over de inzet van productiecapaciteit.

 

Omzetcijfers per klant zijn gemakkelijk te bepalen: die worden immers per klant geadministreerd. Maar welk deel van de kosten nou waaraan moet worden toegerekend, dat is een vrij complexe puzzel. Ik zie vaak dat die calculatie niet of zeer beperkt gemaakt wordt. Dan weet je dus niet wat een klant bijdraagt aan je winst. Toch is dat veel belangrijker dan omzet.

De oplossing: ABC-costing

Hoewel de puzzel complex lijkt, is hij voor iedereen te maken. De methode die daarvoor het meest gebruikt wordt, is Activity Based Costing. De naam zegt het al: je rekent kosten toe aan activiteiten. Door kosten op die manier in stukjes op te delen, kun je ze daarna weer toerekenen aan producten of klanten. Het klinkt gemakkelijk, in de praktijk kom je natuurlijk wel verschillende uitdagingen tegen. Want hoe reken je energiekosten toe aan verschillende machines en vervolgens zelfs aan producten? En hoe verdeel je de loonkosten over verschillende diensten? Dat is een kwestie van stap voor stap werken. Wij begeleiden klanten hierbij. Zo’n kostprijsmodel maak je een keer en hoef je daarna alleen nog te updaten. Het inzicht dat je daardoor krijgt, heeft vele voordelen.

Sterker in onderhandelingen

Een van de eerste voordelen die onze opdrachtgevers ervaren, is dat ze veel sterker staan in onderhandelingen. Als je weet dat een klant je alleen maar geld kost en zelfs niet bijdraagt aan het dekken van je vaste kosten, krijg je ruimte om vrij hard de onderhandeling in te gaan. Als je weet dat een bepaalde service veel extra kost, kun je daarvoor een meerprijs gaan rekenen. Klanten waarbij de marges juist heel hoog zijn, wil je misschien meer tegemoet komen als je ze anders dreigt kwijt te raken. Je kunt ook veel betere offertes maken. Je weet waar de marges zitten, je zult beter uitvragen wat de klant wil en hoe hij geleverd wil krijgen; dat heeft immer impact op de kosten en dus op de prijs die je wilt vragen. Daarin kun je ook actief sturen. Je weet precies hoe ver je kunt gaan en dat geeft je een hele sterke positie.

Productiecapaciteit beter inzetten

Een ander belangrijk voordeel is dat je weet welke producten of diensten bijdragen aan je winst. Je kunt op basis daarvan besluiten bepaalde productlijnen uit te breiden of juist in te krimpen. Uiteraard doe je dat niet alleen op basis van marges; ook de compleetheid van je assortiment is bijvoorbeeld een factor. Toch zie ik ook vaak dat een assortiment verbreed is zonder dat dit heel bewust is gedaan; simpelweg omdat een klant vroeg of iets kon, bijvoorbeeld. Een assortiment kan daardoor snel uitbreiden wat niet altijd voordelig is en vaak niet nodig. Door de marges mee te nemen in die overwegingen, kun je een weloverwogen en rendabel assortiment opbouwen.

Gerichte marketing en sales

Met een kostprijsmodel weet je ook je welk type klanten het meest oplevert. Je kunt op basis daarvan je marketing- en salesinspanningen meer op dat soort klanten gaan richten. Je kunt zelfs besluiten om je helemaal op een bepaalde klantgroep te concentreren. Of je kunt van sommige bestaande klanten afscheid nemen. Sommige producten wil je misschien meer promoten of je past het prijsbeleid aan.

Kosten besparen in productieproces

De ABC-analyse geeft ook gedetailleerd inzicht in de kosten van je productieproces. Daarmee kun je gericht zoeken naar mogelijke kostenbesparingen. Soms zie je tijdens de analyse al dingen die je direct kunt aanpassen om daarmee snel een besparing te realiseren.

Regie in handen dankzij inzicht

Natuurlijk hangen zulke beslissingen nooit alleen af van de marge. Sommige klanten wil je niet kwijt, ongeacht de marge, bijvoorbeeld omdat ze voor een ander bedrijfsonderdeel belangrijk zijn. Bepaalde producten heb je misschien nodig om je assortiment compleet te maken. Je kunt besluiten producten onder kostprijs aan te bieden om zo klanten binnen te halen die vervolgens wel voor andere producten betalen. Dus de marges zijn niet de enige factor. In de praktijk blijkt echter vaak dat de marges helemaal niet goed bekend zijn. Dan kun je jezelf enorm in de vingers snijden zonder dat je het door hebt. Wanneer je wel het inzicht hebt in je kosten, kun je deze beslissingen gefundeerd en weloverwogen nemen. Dan heb je de regie in handen kun je je eigen winstgevendheid sturen.

 

Meer weten over het maken van een ABC-model? Neem dan hier contact met ons op